OTC代表，教你輕松“跑街”

一般來(lái)說(shuō)，各地藥監(jiān)部門(mén)在批準(zhǔn)藥店的申請(qǐng)時(shí)，都會(huì)考慮藥店之間的間隔距離及整個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)容量問(wèn)題。所以在大多數(shù)城市中，稍具規(guī)模的藥店的分布都相當(dāng)廣泛而且分散，這就給OTC代表的工作造成了區(qū)域管理問(wèn)題。如何能保證拜訪頻率？如何能將所管理的藥店不遺漏地全部拜訪？對(duì)任何一位代表來(lái)講，光靠腦子記是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，憑感覺(jué)更是無(wú)法保證對(duì)各級(jí)藥店的拜訪頻率。專(zhuān)業(yè)的做法就是依事先設(shè)定的線路進(jìn)行拜訪。

 制定拜訪路線圖要達(dá)到的目的

1、確保拜訪到所有的客戶(hù)；

2、確保對(duì)每位客戶(hù)的拜訪達(dá)到既定的頻率；

3、節(jié)省時(shí)間；

4、讓上司知道自己的行蹤；

5、每月回顧和分析工作重點(diǎn)及工作量。

制定拜訪路線應(yīng)考慮的因素

拜訪路線是為拜訪服務(wù)的，所以，制定拜訪路線應(yīng)考慮藥店的分級(jí)、各級(jí)藥店的拜訪頻率、每天的總拜訪店數(shù)以及拜訪行程的次序安排。

由于各個(gè)城市大小不同，終端藥店的密度也不同，每個(gè)城市OTC代表的拜訪線路、要求也不盡相同。一般情況下，我們會(huì)把目標(biāo)藥店分為A、B、C三級(jí)。假定OTC代表總體負(fù)責(zé)80-120家藥店，那么A級(jí)藥店，通常要求每周至少拜訪1次；B級(jí)藥店，每2周1次；C級(jí)藥店，每4周1次。

案例：假設(shè)某市某OTC代表轄下共有150家藥店，其中100家藥店需要定期的拜訪。這100家店包括：10家A級(jí)藥店，30家B級(jí)藥店，60家C級(jí)藥店。而該代表每周一上午和每周五下午需要回公司開(kāi)例會(huì)，那么，他每天應(yīng)拜訪多少家店？

計(jì)算如下：

（1）每個(gè)月所有A級(jí)店所需的拜訪總次數(shù)＝10家×4次/月＝40次/月；

（2）每個(gè)月所有B級(jí)店所需的拜訪總次數(shù)＝30家×2次/月＝60次/月；

（3）每個(gè)月所有C級(jí)店所需的拜訪總次數(shù)＝60家×1次/月＝60次/月；

（4）每個(gè)月所需的拜訪總次數(shù)＝40＋60＋60＝160次/月；

（5）每個(gè)月可用于外出拜訪的總天數(shù)＝4天/周×4周＝16天/月。

 結(jié)論：每天應(yīng)拜訪的平均店數(shù)＝160/16＝10店/天。

拜訪路線圖如何制定

制定拜訪路線最簡(jiǎn)便的方法是畫(huà)圖法。首先，將你所負(fù)責(zé)的區(qū)域畫(huà)成一張示意圖，用三種不同圖形分別表示A、B、C三級(jí)藥店，并把自己的住處也標(biāo)注出來(lái)。

    然后，以一個(gè)公交公司總經(jīng)理的身份來(lái)安排這個(gè)城區(qū)的公交路線，每一個(gè)符號(hào)都是一個(gè)站點(diǎn)。假如你每月有20天拜訪，那你就需要安排20條公交路線，這20條路線就代表著你每天的拜訪路線。當(dāng)然，你也可以少安排幾條路線，利用重復(fù)路線來(lái)達(dá)到目標(biāo)。在安排時(shí)，你必須考慮以下因素：每條路線的起點(diǎn)和終點(diǎn)，均是你的住處；按不同級(jí)別藥店的拜訪頻率，確定通過(guò)各個(gè)站點(diǎn)的路線數(shù)量。如A級(jí)藥店需每月拜訪4次，那么，你就需要安排4條路線通過(guò)每個(gè)點(diǎn)，依次類(lèi)推，則為2條、1條；根據(jù)路程的具體情況和每一站所需時(shí)間，確定每條路線上的站點(diǎn)數(shù)量；連接這20條路線，這就是你的拜訪路線。