思考：新形勢下藥企市場準入如何開展？

作者：方原

做藥企難嗎？難！做藥企的市場準入難嗎？可能有的朋友聽到這里會不停點頭：太難了！

難在哪兒？

國家五批六輪集中帶量采購歷歷在目，平均降幅接近50個點已經成為標配。

省級帶量采購花樣百出：四處聯盟、到處制定目錄、區域降價拼降幅、拼市場、拼成本。

國談常態化，支付標準并不好談，企業往往付出巨大的人力物力也不一定能夠換到一個好的結果。

基藥目錄忙活了半天，結果其實就是原地繞圈圈，新版基藥今年已經不太可能出現新動向了，明年基藥如何調整，至今仍然眾說紛紜。

在受疫情影響經濟長期增速下降、人口老齡化加劇、醫療保障水平有待提高與醫療服務價格調整需要開創空間的時代背景下，市場準入工作的含金量在提高的同時，想要在醫藥行業高速前進，困難重重。

市場準入的“鍋”？

筆者在市場準入行業這么多年，經常會不經意看到業內一些市場準入圈子的翻車現場：國談沒談好，準入的鍋；基藥沒進去，準入的鍋；招標降價，還是準入的鍋。

市場準入就像一個制作精良的痰盂，外表光鮮，但內里...

不過，任何事情都有兩面性：一方面，準入有不可承受的背鍋之重，另一方面，準入也有急需提高的地方。

新形勢下市場準入如何開展？

（三層級“修煉”）

第一層面的準入，仍然停留在“混吃等死”的地步：一年到頭，不是在參加一些對自己無用的論壇上，就是在參加論壇的途中。

故而這一層面的準入，仍舊停留在以結識關鍵人員為資本，探聽消息層面。孰不知這樣的工作一沒有多少含金量、二也給當地的相關工作人員帶來了不必要的困擾：對你客氣吧，你非要沒話找話把話題聊得沒有質量。耐著性子聽吧，又實在沒有時間去耽誤正經工作。

事實上，一個優秀的準入人員首要的就是遵守基礎原則——低調謙虛；什么時候看到過深入敵軍腹地的傘兵、特種兵整天大呼小叫過？

所以，請藥企、商業公司也換位思考一下，新形勢下的市場準入工作究竟應該怎么開展？是以醫學驅動，扎扎實實做好產品，體現出產品的價值呢？還是繼續避重就輕、認不清形勢到處搞一些情感營銷？

第二層面的準入，有想法有思路，但往往想的比做的少。

這一層面的準入，其實已經具備一定的管理經驗與領導潛質，但限于自身知識結構的欠缺與對事物的投入程度，往往這一層面的準入，想得多，做得少。要求別人做得多，要求自己做得少。

這一層面的準入，其實是最具有潛力的，往往把他們向高處引領，只需要突破一層窗戶紙，但確實需要一些耐心與時間。這類市場準入人員懂產品也懂一定的政策，但需要引導。

第三層面的準入，在是第二層面的基礎上，更加了解市場，并會學把握好一個工作的“度”。更重要的，第三層面的準入，至少有三個特點。

一是能看到勢。從政策看趨勢。比如國家層面的脫貧攻堅戰對醫療保障相關工作安排的影響。比如共同富裕政策對醫改層面推進的影響。比如中成藥相關發展規劃政策對中藥品種今后走勢的影響。

看不到勢，基本上就是摸黑走路，以頭撞墻。看到勢的準入，才會至少在格局上就領先對手一個層級。

二是多能。有的準入除了守住自己的一畝三分地之外，不要說經濟學和新聞學，連基本的寫作要求甚至對文件的分析判斷都無法形成自己的思考點。就像做項目申報的也需要了解政策研究，搞危機公關的也得了解黨政媒體，搞政企合作的也得了解政策宣傳，工作才能融會貫通。

三是高度。藥企準入的立場肯定是首先基于企業的利益出發，什么我的價格被多降了，我的產品為什么沒進醫保，我的產品為什么沒進基藥諸此等等。

企業的準入需要跳出部門看企業，跳出企業看行業，跳出行業看政策。比如，同樣一個雙通道落地政策，為什么廣東和四川的打法不一樣，為什么有的省至今尚沒有執行，這個時候不能用簡單的是或不是來判斷一件事情，更多的是要學會從源頭上去找解決問題的方案。

結語

新形勢下的市場準入工作，要時刻研究國家政策，為市場銷售部門把控政策導向，結合自身的產品結構和銷售模式實際，在醫改關鍵時期，給企業未來發展提供更好的建議。在產品價值為王的時代，只有打好自身業務基本功，多學習，肯學習，把專業知識學到位，只有這樣，才能將自己的專業武器發揮到極致，才會真正證明自身的價值。