大動作！羅氏聯手械企九強生物簽署《試劑采購協議》

文丨張安

一場為期六年的采購協議，似乎并未在資本市場上掀起多大浪花。22日，九強生物開盤小幅上漲，截至收盤，報收于17.25元/股，小幅上漲1.25%。但從行業端來看，此次合作的意義或許更加顯著。

布局動作不斷

9月21日晚間，九強生物（300406.SZ）發布公告，公司將與羅氏診斷產品（上海）有限公司簽署《試劑采購協議》。

羅氏診斷將向九強生物采購適用于羅氏診斷全自動凝血分析儀的試劑盒，以補充羅氏診斷凝血檢測菜單。產品的經銷期限自2021年10月1日至2027年9月30日。

事實上，此次并不是九強生物與羅氏診斷的第一次合作。早在2016年3月，雙方曾簽訂過合作協議。

彼時，雙方簽訂合作，九強生物將為羅氏診斷提供適用于cobas c701/702、cobasc 501/502、cobasc 311、Modular P等儀器的生化試劑在中國進行銷售，首批合作項目為21種產品。

五年過去，雙方再一次宣布合作，且協議一簽就是六年。兩者互相依靠、綁定的架勢擺的十足。或許也能從側面體現出，雙方對早前的合作感到滿意。

自2013年以來，九強生物的對外合作一直就沒有停止過。早在2013年12月，九強生物與雅培簽署生化試劑中國項目戰略合作協議，雅培的生化儀器與九強的生化試劑開始聯動銷售。2015年，兩家公司又簽署了技術轉讓協議。

而此次的合作，又將為雙方帶來什么？

對此，九強生物公開指出，此次合作是九強生物積極執行“與巨人同行”發展戰略的體現。作為凝血診斷領域的生力軍，此次合作，表明了九強凝血診斷產品在研發生產和質量控制方面，得到知名國際企業的認可；而公司也將抓住這一難得的機會，通過彼此溝通學習，不斷地提高自身水平。

站在羅氏診斷的視角來看，近年來，其一直通過尋求本土化來進一步降低成本以獲取價格優勢，進一步增強市場競爭力。例如，羅氏投資4.5億瑞士法郎在蘇州工業園區建立羅氏診斷生產基地，產品主要包括免疫和生化的檢測產品。

另一方面，羅氏診斷中國也不斷地進行強化終端服務的服務營銷戰略，通過包括銷售支持、應用支持、維修服務、試劑配送等方面不斷的實踐和完善服務體系。

此次與九強生物的合作，或許就是該訴求下的具體產物。

為什么是血凝市場？

近些年，血凝市場是IVD領域發展非常快的細分領域，川財證券研報指出，我國血氣/凝血類檢測POCT市場規模增長率保持在25%左右，目前約為30億元。

從企業的布局，資本市場的反應，也可以看出，凝血市場不可謂不火熱。

例如，各大IVD巨頭在國內市場紛紛加碼本土化策略，一方面在蘇州開設工廠、建設本土化研發中心，另一方面和各大國內IVD企業展開商業合作。

從市場需要來看，外資企業需要中國的市場體量，而國產企業也需要外資企業的先進技術。通過合作，能夠完成雙方的綁定關系，把專業的人才、技術等留在國內。

從行業端來看，國產品牌與外資巨頭的合作越發常態化。

早在此次合作公布前不久，貝克曼剛剛與山東艾科達生物舉行簽約儀式，宣布在凝血領域開展戰略合作。

據悉，此次合作將由貝克曼獨家代理艾科達高端凝血產品，成為艾科達在中國大陸地區的戰略合作伙伴。具體涉及的產品類目包括全自動凝血分析儀GW-3000、全自動凝血分析儀GW-6000、全自動凝血分析流水線ADX-E1、全自動凝血分析流水線ADX-X1，以及相關配套試劑。

2020年9月，凝血巨頭希森美康及羅氏診斷，先后推出全新的凝血分析儀。羅氏診斷也正是借此機會正式進入凝血市場。

無論是羅氏還是貝克曼，與國產企業的合作都能在提升市場占有率的同時，也充分發揮出自身的平臺優勢，名利雙收，何樂不為？如此來看，外資企業與國產企業的頻繁合作，似乎也就不難理解了。

內資企業方面，先有賽科希德成功登陸上交所，后有安圖生物與日本積水合作推進凝血實驗室自動化以及收購希肯醫療，進入凝血市場。資本市場上，更是有普施康、沃德生命等先后完成大額融資。

從用戶端來講，醫生和患者在使用醫療產品的第一考量要素還是產品質量，包括安全性、準確性的等方面，當這一方面沒有顯著差別時，國產產品的價格優勢就會凸顯出來。

目前來看，在凝血賽道上，外資產品依然占據優勢，或許國產企業會通過持續合作提升自身技術能力，以及市場競爭力。而當那一天真正到來，國產替代或許將近在眼前。