深度分析 | 人工關節集采：丟標和中標的四大關鍵因素

文|王強

萬眾矚目的國家人工關節帶量采購在9月14日公布結果：降幅80%左右，中標價格6000元左右，本次集采共有48家企業參與，44家中選，中選率92%。這是醫保局、醫院、患者、企業等各方面都能接受的比較滿意的價格，也和之前預估的中標情況基本一致。

這次集采涉及到的人工關節國內上市公司春立醫療、威骨高科、大博醫療股價在盤中漲幅皆超過10%，愛康醫療盤中股價漲幅超過28%。

人工關節招采的產品為初次置換人工全髖關節、初次置換人工全膝關節，按材質不同，這兩種產品分為四個產品系統類別開展采購，分別是：陶瓷-陶瓷類髖關節產品系統、陶瓷-聚乙烯類髖關節產品系統、合金-聚乙烯類髖關節產品系統、膝關節產品系統；

這四個產品系統類別的最高有效申報價分別為19000元、18000元、16000元、19000元，接下來筆者分析各組中標情況：

陶瓷－聚乙烯產品A組（10選8）：林克，正天被淘汰出局

陶瓷－聚乙烯產品的A組有十個廠家，根據招標規則，報價最高的林克報價8506元，其次是正天報價8480元，林克和正天被淘汰出局，強生以最高價8006元中標，而愛康、捷邁邦美、施樂輝、威高海星、威高亞華、微創都在六千多，史賽克意外報出5119元的超低價，最高價和最低價都是知名外資企業，這是業內朋友沒有想到的。

點評：中標結果出爐以后，筆者分析，林克和正天都有些后悔，差一點就中標了，只要報價再低幾百塊，報到八千就能中標。每次集采就是一場考試，需要競爭對手的發展策略、定位、成本和費用，自己制定的報價策略也有很大的問題，報價竟然高于強生，而這次強生以小組最高價中標，考出最優異的成績。

只要稍加留意，掌握每個競爭對手的發展策略，定位和報價策略是比較容易的，比如強生歷來是報高價，血糖、超聲刀、人工關節等產品都是這樣，羅氏也是寧愿丟標也要展現其高端定位。

威高的基因決定了也不會報超低價，這次威高的二個企業即海星和亞華的中標價沒有拉開，中的都是六千多，建議下次集采威高可采取階梯式報價。

其他產品，其他組的中標情況

在陶瓷-陶瓷類髖關節產品系統上，報價最高的為天津正天，報價9920元，其次是外資施樂輝，報價為9806元，而其他包括強生、捷邁、威聯德、微創骨科、春立醫療等報價均在8000元上下，大博醫療和威高骨科報價在7500元左右，愛康醫療報價6890元為A組最低，引發全場驚呼。

愛康這次報的價格很低是在意料之中，因為人工關節占到其營業收入80%以上，不容有失，春立醫療也是這樣，愛康和春立現在都面臨二次創業，因為靠人工關節已經無法支撐企業的發展。

邁瑞上演“神助攻”：根據規則報價最高的A組的天津正天應該被淘汰出局，但是國產企業標桿企業—- 邁瑞在B組竟爆出離譜的價格，也是最高價10509元，比天津正天高出589元，按照規則，天津正天成功激發復活條款即中標，邁瑞被淘汰出局。邁瑞也是唯一一個在國產里面報出1萬以上價格的企業。

合金－聚乙烯類髖關節產品系統報價中，史賽克再次報出低價4160元，但大博醫療報價僅為3000元，外資捷邁報價4987元，微創骨科等一眾國產報價在6000元左右，春立醫療和強生報價則超過了8000，天津康爾諾則報出1788的全組最低價。

膝關節產品系統中，愛康醫療繼續報出低價4599元，施樂輝、史賽克、捷邁、威高骨科報價在5500元上下，大博醫療與微創骨科報價超過6000元、強生報價為7199元，A組報價最高的是春立，報價7980元。

膝關節產品的伴隨服務上的報價則有些出人意料，外資施樂輝與強生均報出了50元的低價，而其他廠商報價均在100、150和200元三個檔位，鮮少有企業報出400元的價格?，F場有代表稱伴隨服務的成本至少要在400到500元之間，“200元以下根本沒法做”。

關于伴隨服務大三甲醫院和其他的醫院操作不一樣，其他的醫院都是要供應商來做伴隨服務，而大三甲醫院都是教學醫院，都有臨床培訓中心，都是讓供應商在臨床培訓中心對護士進行培訓以后，然后再由護士進行跟臺（伴隨服務），大三甲醫院規定供應商的員工是不允許進入醫院手術室。

點評：這次人工關節的中標情況不會對現有市場格局，市場份額發生改變，因為主流國內外知名企業均中標，B組中出來的超低價其實沒有多大實際意義，因為人工關節的使用量還是掌握在醫生手里，醫生依然會使用熟悉的產品，不太可能使用不熟悉的，價格超低的國產產品。沒有中標的企業已經定型，B組中標的企業只是被暫時定型，超低價中標企業依然難以實行代理制，養活銷售團隊或將是大問題。

集采通行，決勝終端

本次招標最大的贏家是強生，因為他是高價中標，最大的輸家就是丟標的企業，低價中標的愛康和史賽克在中標后的市場推廣需要好好思量。

企業負責人的重視程度與否決定中標的結果，這次集采出現有些進口品牌的報價低于國產品牌，打破同行，媒體人的認知。

也說法，說有50%以上的企業負責人不重視這次集采，沒有全程參與這次集采，要么價格報的很高比如邁瑞，要么價格報的很低，導致沒有做市場推廣的利潤空間，國產的大企業威高這次報價策略是比較好的，是基于公司從上到下異常重視，付出大量的時間，精力，金錢做了充分準備工作。

“洞穿人心” 才是頂尖企業，頂尖高手的采取策略。《三國演義》的第一謀士郭嘉就是洞穿人心，用兵如神的曠世奇才，郭嘉對一個個敵手心理狀態的準確判斷，便常常成了曹操獲勝的關鍵。曹操采納郭嘉之謀，擒殺呂布，敗袁紹，巧取二袁，奇襲烏桓一戰成為了中國戰爭史上“兵貴神速、奇兵制勝”的經典戰例，才有流芳后世的“郭嘉不死，臥龍不出”的名言。

頂尖企業之所以經常能高價中標，就是因為“洞穿所有競爭對手的人心”，比如強生。這次人工關節國家集采丟標的企業都具備的四大因素是：

一是集采是戰略問題，是一把手工程，凡事企業負責人沒有全程參與集采的，不重視的，都拿不到好的招標結果。二是企業不清楚也不了解競爭對手的發展策略，定位，成本和費用，三是企業自身制定的報價策略也有很大的問題，四是招標之前沒有做過企業內部的報價預演。