器械營銷一劍封喉

為何我走訪很多醫(yī)院、很多客戶，卻沒有成效？
 
為何他只去了一次醫(yī)院，就能說服醫(yī)院引進(jìn)項(xiàng)目？
 
為何她和代理商見一次面，代理商就愿意打款一百萬元做代理？
 
為何我在論壇、在渠道對接會上推薦產(chǎn)品，卻有如石沉大海？
 
種種痛苦的經(jīng)歷和失敗的教訓(xùn)，源于我們不懂得一劍封喉的技巧——客戶溝通的心智法則。
 
談產(chǎn)品不如談臨床價值
 
很多器械營銷人員和醫(yī)院主任、潛在代理商第一次見面就談產(chǎn)品，談產(chǎn)品如何好，好在哪些地方。醫(yī)院主任、潛在代理商有興趣聽你說下去嗎？沒興趣！因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品再好，只是你公司的事情，和客戶一點(diǎn)關(guān)系都沒有。
 
近2年，筆者參加了8次醫(yī)療器械論壇和渠道對接會發(fā)現(xiàn)，90%以上的器械生產(chǎn)廠家在做路演的時候，向在座代理商大談特談自己的產(chǎn)品如何好。會后有代理商和您聯(lián)系嗎？換位思考：您是代理商，您有興趣聽下去嗎？為何會場外站的人比會場里的人還多？代理商已經(jīng)用行動給我們做出了有力的回答：“您講的內(nèi)容，我沒興趣聽，所以我站在外面。”
 
談產(chǎn)品好，沒人愿意聽。談產(chǎn)品領(lǐng)先的技術(shù)，談獨(dú)特的臨床價值，只有科室主任愿意聽。和設(shè)備科科長、副院長、院長、絕大多數(shù)代理商談產(chǎn)品領(lǐng)先的技術(shù)，談獨(dú)特的臨床價值只是對牛彈琴，不僅浪費(fèi)時間，還會引起客戶的反感！
 
談臨床價值不如談利益
 
現(xiàn)在不是賣產(chǎn)品的時代，而是賣利益的時代。因此，要清楚明白地告訴科室主任、設(shè)備科科長、副院長、院長和代理商，您的產(chǎn)品能為他們帶來哪些利益？“我們的產(chǎn)品帶來的不同利益能夠滿足不同客戶的需求，這些利益是客戶急需的。”
 
談利益不如談競爭優(yōu)勢
 
現(xiàn)在是產(chǎn)品過剩的時代，是充分競爭的時代。我們能滿足客戶的利益，競爭對手也能做到。要打敗競爭對手，必須體現(xiàn)我們的競爭優(yōu)勢，只有這樣，我們才能生存和發(fā)展。
 
談競爭優(yōu)勢不如談證明
 
我們和客戶談競爭優(yōu)勢、談利益、談技術(shù)、談臨床價值都是“王婆賣瓜，自賣自夸”，最終要拿出真憑實(shí)據(jù)來證明。如何證明？我們現(xiàn)在開發(fā)的醫(yī)院就能證明！
 
談證明不如抓痛點(diǎn)
 
為何區(qū)域經(jīng)理、代理商去了醫(yī)院10多次，醫(yī)院依然不同意引進(jìn)產(chǎn)品，而大區(qū)經(jīng)理只去了1次，醫(yī)院就同意引進(jìn)產(chǎn)品？原因在于大區(qū)經(jīng)理前期做了大量準(zhǔn)備工作，去一次就能解決客戶最擔(dān)心的問題，一劍封喉！
 
四招搞定代理商
 
一是證明，用目前己經(jīng)開發(fā)的醫(yī)院，樹立代理商的信心，產(chǎn)生對我們的信任。
 
二是利潤，耗材一開發(fā)，地級市人民醫(yī)院每年能賺120萬元，設(shè)備一賣，一臺設(shè)備能賺3O萬元。
 
三是體現(xiàn)競爭優(yōu)勢，競爭對手的不足正好是我的優(yōu)勢。
 
四是向客戶描繪其他市場的成功案例，增強(qiáng)合作信心。
 
只要把這四點(diǎn)說透，招商將變得很容易。